ビジネスにも人間関係にも ドア・イン・ザ・フェイス

バーナム効果とは?

ドア・イン・ザ・フェイスはビジネスの場で使われる交渉テクニックの一つです。人間は要求を断ったりすることは基本的に罪悪感を持ってしまう心理が働きます。これはこの罪悪感を利用したテクニックです。これは恋愛などの場面で交際相手などにお願い事をする際の交渉に大いに活用できます。

ドア・イン・ザ・フェイスとは

先ほども述べたようにビジネスなどの交渉の場で使われるテクニックの一つです。この原理は返報性の原理を元にしたもので、人は他人からの施しを受けた時にお返しをしなければいけないと考える心理を利用するのです。簡単な例では試食コーナーが分かりやすいです。試食は無料で食品を提供して実際にその味をお客に確かめてもらって買うかものかをお客に判断してもらうプロモーションの方法ですが、この際に味にかかわらず買ってしまう人は多いです。これが返報性の原理です。

ではドア・イン・ザ・フェイスはどうなっているのでしょうか?ビジネスの現場を例に挙げると最初に高額な商品を提供するとします。しかしどうしても高額だと手が出にくくなります。そこで割引などをつけて商品の価格を下げたり、別の低額の商品を勧めたりするのです。すると価格が変わった後の商品を客は断りにくくなる、という心理が発生します。これも返報性の原理の一つでドア・イン・ザ・フェイスと呼ばれる交渉術です。簡単に言いますと断られることを前提に最初に非現実的な大きい要求を行い、断られた後にハードルの低い要求をして承諾させるのです。

頼み事や交渉にも使える

この方法の基本は最初に大きな要求を伝えてその後に本命の要求を出す所が肝心です。例えば仕事を頼むときに、あえて厳しい締め切りを要求しておいて断られた後に締め切りを延ばしてあげると仕事を引き受けてくれる場合があります。この時の本命は仕事を締め切りまでに終わらせることではなく、引き受けさせることにあります。このように本来の目的を隠しつつ、相手に要求することが大事なのです。ただし注意しなければいけないのは最初の要求を大きくしすぎることで、相手の不評を買ってしまうことです。相手を怒らせてしまえば元も子もありません。あくまで断ったことで罪悪感を持つ程度の要求にしましょう。

異性とのお近づきにも

もちろんこの方法は恋愛にも有効活用できます。合コンなどで初めて出会った異性のメールアドレスや電話番号を聞き出したい時に、先にデートや遊びに誘ってみて断られたときにじゃあメールアドレスだけでも、と要求すると断れる確率はぐっと減ります。もし合コンなどで連絡先の交換が上手くいかないと思ったならこの方法を試してみましょう。

このテクニックは覚えておくだけでも損はしません。なんといっても押し売りなど逆にこの方法を使われたときに役に立ちます。布団や新聞の勧誘なんかに来た時に交渉の途中にここで買ってくれるなら値下げしますよ、なんか言ってきたら間違いなくこの交渉テクニックを使っています。本当にいらないと思うならば罪悪感を持たずにきっぱりと断ることです。


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