一貫性の法則を上手く使え!フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアはビジネスの現場で使われる交渉テクニックの一つです。人は一貫性を持ちたがるもので、間違いを指摘されても反論したり考えを変えなかったりするのはこの原理が働いているのです。しかし、そんな心理をうまく利用すればさまざまな交渉にも役に立ちます。

フット・イン・ザ・ドアとは?

心理学では段階的要請法と呼ばれていて、人間は自分の行動や発言、態度、信念などを一貫したものにしたい、一度決めたことはやり通す、といった一貫性の原理と言う心理現象を利用しています。この心理が働く原因は、一貫性を保つことが社会において評価されるという考えやさまざまな要因のある社会でより簡単に行動を決定することが出来ることが要因だと言われています。

ではフット・イン・ザ・ドアとはどういったものなのでしょうか?先ほども言ったように人は一貫性を持とうとします。このテクニックは一度承諾させた後に次に要求して断りにくくなる、という方法を使っています。簡単に言うと、最初に小さな要求を通して徐々に要求内容を大きくしていくことで最終的に本当の要求を受け入れやすくさせるのです。新聞やネットサービスの期間無料なんかもこの方法が取り入られています。似たようなものでローボール・テクニックと言うものがあります。

フット・イン・ザ・ドア、どう使う?

この方法は最初に小さな要求やお願い事をすることから始めます。特に相手に損のない要求をすることが大事なのです。特に見られるのは商品の契約なんかの時です。新聞の契約を例に挙げると、初めに無料のお試し期間として契約する様に進めます。そして一週間後にそのまま本契約に持ち込むようお願いするのです。この他、お金の貸し借りなども最初に小さな金額を伝えてOKをもらったら少しだけ金額を挙げるといいでしょう。

恋愛面にも有効的に

例えば職場の中などで気になる異性にいきなりデートに誘うと相手もどうしようかと考えてしまうかもしれません。そこで最初にものを取ってほしいとか何か小さなお願いをします。何か資料を取ってほしいとかがいいかもしれませんね。そして次に今度買い物に付き合ってほしい、とお願いします。その際にはその人を頼らなければいけない理由があるといいかもしれません。例えば相手が動物に詳しいなら一緒に見てほしいとかですね。そして買い物に行った先で今度はカフェで休む、食事に誘うとなど次のステップに進みます。まぁこの時点でデートのようになっているかもしれませんが。もしこの時にすでにいい雰囲気ならばそのまま夜もお誘いする…なんてこともできるかもしれませんよ。そんな時の為にもバイアグラなどのED治療薬も用意しておくと万全です。このようにフット・イン・ザ・ドアはこのような交渉テクニックとしても有効活用できるのです。

注意点としては要求と要求に差が出来すぎないこと。1000円貸してから10万円貸してはいくらなんでも桁が多すぎます。後は最初の要求に報酬を用意しないことです。またこのテクニックを使われた際には、そもそも最初の要求を聞き入れないことです。そして小さな要求と本当の要求を分けて考えることが大事なのです。


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