話の行方を予測するための小さな言葉

何気ない一言の中にその人の本音が表れることは、実に多いようです。商談中にも、ちょっとした言葉の端々から、相手の思惑を透かして見ることができます。上手に取引するためには、小さな言葉に表れる気持ちを読むのも、非常に大切です。目の前の相手の「本音のサイン」を見逃さずに、当意即妙に対処して、有利にお話を進めていきましょう。

一言目でいきなり見抜く本音

スムーズに話を進めるためには、理想としては、相手の第一声から本音を掴みたいところです。仕事上の話をしているとき、頻繁に出てくる3つのワードを例に取って、商談が始まってすぐ、話の流れていく方向を判断するテクニックをご紹介します。

★「そうですねえ」
もっとも多い受け応えの言葉は、「そうですねえ」というものです。これは、相手の言葉に本当は同意していないものの、真っ向から反対してぶつかる気もない、という人の返事です。最初に「そうですねえ」と言っておいて相手を受け入れるフリをしながら、まったく別の要求をしてくることもあります。「そうですねえ」が来たら、相手にそれ以上先を喋らせる前にガンガンと売り込みをかけて、なるべく早く話の主導権を握ってください。

★「つまり…」
相手の言っていることはわかる、でも話をそのまま受け入れるわけにはいかない、そう考えている人は、「つまり」をよく使います。理屈で話をまとめてみせようとするものの、実際にはさほど論理的なことを語らないのも特徴です。いい加減な「まとめ」に真面目に耳を貸すとすぐに話のイニシアチブを取られてしまうので、警戒しましょう。

★「だから」
あまり相手の話を聞くつもりがなく、あくまで我を通そうとするとき、人は無意識に「だから」という言葉を使ってしまいます。その話の内容がどうであれ、自分の考えを言わずにはいられない、強情な人たちです。ビジネスの相手としてはなかなか厄介ですが、ゆっくりと説得すれば交渉はできるので、あきらめずに自分の思いを伝えましょう。

話を聞いた直後、すぐに出てくる一言には、しばしばむき出しの感情が表れます。相手の本心を見透かすためには、第一声に耳を傾けることが、もっとも大切です。


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