「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」

人間は本能的に、「自分が真ん中にいたい」と感じる生き物です。聞き上手な人と会話をすると気持ち良くなるのはそのためです。とくに日本人は自己主張が苦手なので、上手く相手の主張や意見を聞き出せる人は非常に好感されるでしょう。

しかし、ただ話を聞いていれば良いのではありません。相手の話をうまく引き出すテクニックも必要です。簡単な相槌による一方通行ではなく、「質問」を効率的に使う技術を身に付けましょう。

オープンクエスチョンとは?

まずはオープンクエスチョンを紹介していきます。これは、答えが限定されていない、あるいは答えが多くある質問のことです。たとえば、「花火大会を見に行った人が楽しかった思い出を話している」という状況を想像してください。相手は気持ち良さそうに話しています。その気持ち良さを持続させる時間が長いほどに、あなたには好印象が与えられます。

そしてオープンクエスチョンですが、この場合では「どんな雰囲気だった?」という質問が候補の1つです。「楽しかった」「うるさかった」「ワイワイしてた」「花火のたびに歓声が上がった」など、「どんな雰囲気だった?」という質問には多くの答えが存在します。すると相手は数ある答えから自分の直感で1つを選び、それについて気持ち良く話し始めます。そして頃合いを見計らって、もう1つオープンクエスチョンを出しておきましょう。

「どんな人が来てたの?」という質問などはいかがでしょうか?そもそも花火大会に来る人など千差万別です。しかしこの質問をされると、自分の記憶の中にある人を思い出し、「こんな人もいたし、あんな人もいたし…。あっ!そう言えばこんな人もいたよ~」と、また話す気持ち良さが持続するでしょう。

このオープンクエスチョンを効率的に使えば、「話し手の気持ち良さを持続させられる→この人と話していて楽しい→好印象が与えられる」につながります。

クローズドクエスチョンとは?

続いてクローズドクエスチョンを紹介します。これは「答えが限定されやすい質問」になります。たとえば「スポーツはやりますか?」などの質問です。これでは「YES」「NO」の回答になりますし、仮に「YES」でもやっているスポーツの種類には限りがあります。

では、このクローズドクエスチョンはどのような場面で役に立つのか?それが、「相手との共通点を見つけたい時」と「これから人間関係を作る時」です。商談で初めて会う人、あるいは社内で新しいチームが編成され、これまで会話をほとんどしたことがない人との関係性作りなど、このような場面では共通点を見つけることが良い関係を築く第一歩です。

そのためにもクローズドクエスチョンで特定されやすい答えを引き出し、自分との共通点を探すテクニックを身に付けましょう。あるいは、相手の答えが自分に興味のないことでも、「なるほど。この人はこの事に興味があるのか…」と、「困った時のトークネタ」を仕入れることが出来ます。

すでに打ち解けている人の場合、オープンクエスチョンで気持ち良くさせ、心理的な好印象を引き出しましょう。一方、これから関係づくりを始める場合は、クローズドクエスチョンで共通点や相手が興味を持っていることを聞き出し、それをネタに好印象を引き出すテクニックを身に付けてください。

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