話すスピードで心理戦に持ち込もう!

人間の心理は非常に複雑です。一見すると関係ないことでも、心理に与える影響は大きいと言えます。その1つに「話すスピード」があり、商談をまとめたい時、あるいは相手をこちらの話に引き込みたい時などは、話すスピードを工夫して心理戦に持ち込みましょう!

早く話すと引き込める

話すスピードが速くなると、人はその話に引き込まれる傾向にあります。早口の漫才を聞く時、「一生懸命に聞こうとする自分」がいることにお気づきでしょうか?「聞き逃すまい!」という心理が、自然と相手の話に引き込まれていく仕組みです。

以前に行われた実験によると、数々の精神病患者を快方に向かわせた名カウンセラーも、じつは「早口で話しているだけだった」という結果が出ています。つまり早く話せば相手をこちらに引き込めるのですが、何でもかんでも早く話せば良いというわけではありません。

何でもかんでも早く話して効果があるのは、じつはアメリカやヨーロッパの社会です。しかし日本人を対象に行われたアンケートによると、「ゆっくり話す人の方が安心できる」という結果も出ています。したがって早口で話し続けると、日本人の心理では「高圧的」と受け止められる可能性があるでしょう。

早口とゆっくりを混ぜる

日本人を相手に商談をする場合は、「早口」と「ゆっくり話すこと」を使い分ける方法が効果的です。たとえば世間話や仕事にあまり関係ない話、あるいは商談の入り口のトークなどは早口が良いでしょう。こちらに引き込んで、トークの主導権を手繰り寄せることが出来ます。

一方、商談の核心の部分については、相手に安心感を与えるためにもゆっくり話した方が良いと思います。この使い分けを上手くすることで、相手の興味を引きつけ、そして好印象も獲得しましょう。

情報の出し方も工夫する

話すスピードを工夫するのはもちろんですが、もう1つ工夫しておきたい点があります。それが「情報の出し方」ですが、たとえば相手があまり乗り気でなかったとしましょう。その場合は、まずこちらが持っている「目玉情報」を最初にドーン!と出します。さらにその目玉情報が、相手にとって大きなメリットになるものであればベターです。そしてその後は、相手のメリットに関する情報を丁寧に説明していけば良いでしょう。

逆に相手が乗り気だった場合は、目玉情報は「最後のお楽しみ」として取っておきます。相手が乗り気であれば、目玉情報で興味を引きつける必要はなく、順序立ててトークしていくことをオススメします。

いかがでしょうか?まとめると以下のようになります。

■話すスピードが速いと相手を引き込める
■(日本人相手に)何でもかんでも早口で話せば良いというわけではない
■世間話などは早口で、商談の核心部分はゆっくり話す
■相手が乗り気でなかったら目玉情報を先に出す
■相手が乗り気だったら目玉情報は隠しておく

以上になります。この技術を使い分けるだけでも、営業成績がグッと上がる可能性もあります。もちろん相手の好印象を引き出すことも出来るため、ぜひ練習して使えるようになっておきましょう!

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